Csányi Zoltán a vezető hazai fehérnemű webshop alapító-tulajdonosa, az e-commerce piac hazai hajnalán családi vállalkozásként léptek piacra. Üzleti stratégiájukat még a hdiShop számára készítettük, aminek része volt a rebranding is. Három évvel később beszélgettünk Zoltánnal, már a Dressa.hu tulajdonosával, az üzleti tervezés – és az azt lekövető végrehajtás – folyamatáról. 

Sikerük titkát máris elárulhatjuk: a tervben foglaltak szerint mindent, maradéktalanul végrehajtottak, ekkor kezdett „beérni a gyümölcs.”  

– Miért döntöttetek annak idején egy üzleti tanácsadó szolgáltatásainak igénybevétele mellett?
– Már tizenéve kereskedtünk online, a webshop eleinte szépen fejlődött is, ahogy kell, a háttérben folyamatosak voltak az átalakítások, a weboldal csiszolgatása. Egy idő után azonban megtorpantunk, a növekedés megállt. Saját kútfőből nem tudtuk újból növekedő pályára állítani a vállalkozást. Mindamellett, hogy erre a problémára akartunk megoldást találni, egyúttal meg akartuk tudni, hogy valójában mekkora a piac, amin tevékenykedünk és hogy mekkorára nőhetnénk a jövőben. A külföldi értékesítés gondolata is felmerült bennünk, de nem voltunk biztosak abban, hogy ez a helyes út. Ezekre a kérdésekre kerestük tehát a választ, és mivel cégen belül nem sikerült azokat megtalálni, külsős segítség igénybevétele mellett döntöttünk. 

– Hogyan találtál Egonra (a Smart Commerce Consulting későbbi alapítójára) és mi győzött meg arról, hogy együtt dolgozz vele? 
– Egont és a munkásságát már korábbról ismertem. Tudtam, hogy felépített egy sikeres webáruházat, a Netpiac-ot, amit később értékesíteni is tudott. Tudtam arról is, hogy már több vállalkozásnak segített és ahol tanácsot adott, ott valami mindig megmozdult, amit követően a vállalkozás sikeresebb lett. 1 millió tanácsadó országa vagyunk. Azonban azok száma, akik valóban letettek valamit az asztalra, akik napi szinten együtt élnek a piaccal, kevés. A választáskor tehát a legfontosabb szempontok az iparági tapasztalat, a hitelesség és a piaccal kapcsolatos naprakészség voltak.

– Mondanál néhány szót a közös munkáról? Voltak esetleg a projekt során emlékezetes pillanatok, amiket fel tudsz idézni?
– A projekt során összesen 6 workshop alkalmával találkoztunk. Az első workshop többek között arról szólt, hogy bemutattuk részletesen a céget, és azt, hogy mivel foglalkozunk pontosan, hogy hogyan működünk. A kezdeti emailezés, ismerkedés és az alapadatok megküldése után Egon sok feladatot adott nekünk. Rengeteg adatot kért be tőlünk, mind a webáruház forgalmával, mind a pénzügyi forgalommal kapcsolatban. Napokon, ha nem heteken keresztül gyártottuk a különböző kimutatásokat a látogatásokról, kosárértékekről, konverziókról stb.

– Mi lett a tanácsadás eredménye? Azt kaptad, amire a szolgáltatás megrendelésekor számítottál? 
– Amikor Egon prezentálta a tanácsadói folyamat eredményeit, megijedtünk. Ijesztő volt látni, hogy mekkora potenciál van a webáruházban, és hogy ezt nem tudtuk magunktól kihozni belőle, mert ügyetlenek voltunk. Az árbevétel és eredmény megsokszorozását tűztük ki célként, mindezt három éves időtávban. 

De körülbelül egy év elteltével elkezdtek jönni az előirányzott fejlesztések eredményei. Most már nem vagyunk megijedve. Látjuk, hogy ha a tervek szerint tartjuk a fókuszt és jól csináljuk a dolgunkat, akkor a tervezett időszak végére, azaz 3 éven belül elérhetőek a kitűzött célok. Úgy éreztük magunkat ebben a szakaszban, mint egy F1-es pilóta, aki megnyert egy futamot, de a bajnokság megnyeréséhez még több idő és több futamgyőzelem kell. Az első futamgyőzelem hatalmas motivációt és löketet adott nekünk a további munkára. 

– A három év során hogy haladtatok a tervezett fejlesztések megvalósításával? 
– A tanácsadási projekt 2016 márciustól augusztusig tartott. A záróprezentáció után azt terveztük, hogy karácsonyra már be tudunk élesíteni egyes javasolt automatizációs fejlesztéseket. Az eredeti terveinkhez képest 3-4 hónap csúszásba kerültünk, mivel nem tudtunk 2017. január 1-jén elindulni, de ez nem volt nagy baj egy 3 éves tervnél. Az addigra aktivált fejlesztések április második felében kezdtek el igazándiból beérni, és az azt követő negyedévben is töretlen, folyamatos és erőteljes volt a növekedés. Június első hete majd’ 80%-os növekedést hozott az előző év azonos hónapjához képest, egész hónapra vetítve pedig 65% körül jártunk. Ezek a számok közel álltak ahhoz, amik a tervben is szerepeltek. Ekkor már láttuk, hogy következetes, kitartó munkával képesek leszünk elérni a tanácsadás során kitűzött célokat. 

– Hogyan sikerült a 2019-es évetek, ami a tervezett időszak megvalósítási fázisának vége?
– Fontos mérföldkövét sikerült tavaly meglépni, ez volt a rebranding, amivel sokat küzdöttünk. A stratégia kimondta, hogy hdiShop-ot senki nem érti, ettől menekülni kell. Ilyenkor az egyik lehetséges út, hogy kitalálsz egy új nevet, a másik pedig az, hogy megveszel egy jól hangzó, már bevezetett márkanevet. Először nem volt a látókörünkben megfelelő, ami illik hozzánk, de a szerencse kegyes volt hozzánk és kiderült, hogy a Wallis Csoport megválik a Dressa márkájától. 2018 őszén jelentkeztünk be a márkára mint vevő, a teljes folyamat tavaly márciusig tartott. Utána “robbantottuk át” magunkat Dressára: egy csapásra megoldottuk a rebrandinget. Volt már Egon iránymutatása alapján egy 44 pontos cselekvési lista a megvalósításra, amin végigmentünk, de ezt már a saját kutatásaink és piacismeretünk alapán mi raktuk össze. Akik követték a hdiShop és a Dressa összeolvadását, meglepődtek, hogy milyen gyorsan, és milyen hatékonyan hajtottuk végre. Jól csengő név volt, csak nem volt mögötte tartalom, mi pedig megtöltöttük értékkel.

– Hol tart most az eredeti, teljes három éves terv megvalósítása?
– 2020 közepén, júniusban jár le az első 3 év, mert fél éves késéssel indult a megvalósítás. Jó diákok voltunk, megtanultuk a leckét, 3 éve ebből dolgozunk. Az operatív tervet eddig is mi csináltuk, a napi rutint, napi feladatokat magunknak végezzük. 

– Elmesélnéd, hogy hogyan fordítható át a gyakorlatba egy üzleti stratégiai iránymutatás?
– Mi erre nagyon ráfeküdtünk, a cég nagyon magáévá tette a fejlesztési tervet, amit a munkatársakkal közösen dolgoztunk fel. Ahhoz, hogy ez megvalósuljon, napi szinten kell tevékenykedni, és figyelni arra, hogy az abban megrajzolt irányokat tartsuk. Készült egy konzervatív és egy optimista terv az árbevétel alakulására – a valóságban a kettő görbe között alakul az árbevételünk, sőt, néha megközelítjük az optimista szintet. Az EBITDA-nk még egy picit magasabb is, mint amit ott optimistaként megjelöltünk. 

A három éves fejlesztési terv gyümölcse az, hogy megkaptuk a fókuszt, mire kell figyelni: megtanultunk nemet mondani, és ezt nagyon élvezem, ez jó poén. 

Az ügynökségek, marketinges cégek folyamatosan ostromolnak minket az ajánlataikkal. De mivel mi rögzítettük, mivel foglalkozzunk, és mivel ne, bölcsen és lazán mondunk nemet arra, amit a tervünk nem tartalmaz: “jelenleg nem, ezen nincs fókusz, nem foglalkozunk vele”. Több ilyen is van, például az, hogy jelenleg nem foglalkozunk a külföldi terjeszkedéssel. Ha kilóg, hogy most még ezzel a típusú szolgáltatással nem foglalkozunk, azonnal tudunk nemet mondani. Ez akkora könnyebbség, ha megpróbálnád kiszámolni, mennyi pénzt spóroltunk meg azzal, hogy felesleges tévutakra nem bolyongtunk el, nem kell egyezkedni, tesztelni olyan megoldásokat, amit nincsenek a stratégiai és marketing tervben rögzítve. Azon tartjuk a fókuszt,  amire figyelni kell.

– Mi a következő lépés, készül majd egy hasonló 3 éves terv, amikor az első lejár?
– A következő terv rövidebb, egy éves terv lesz, mert még nem látjuk, hogy kell-e külföldre terjeszkedni, vagy nem. Nehéz meghúzni a vonalat, hogy mikor kell menni külföldre. Most kifejezetten a Dressa márka építése a fő feladatunk, ami egész más típusú folyamat, nagyon szakmai oldalról közelítjük: ez nem a számokból és a stratégiából jön ki, itt most saját magunknak gyűjtjük az információkat, és tesztelgetjük. Megvan az egész éves terv, hogy hova fogunk kifutni év végén: a Dressa márka fejlesztése mellett az, hogy mely termékek jelennek meg a márka termékeiként: jönnek a nyári-téli pizsamák, dressa designos fehérneműk… A következő nagyobb léptékű terv a külföldi piacok felmérésekor jön, minden országhoz külön stratégiai terv fog készülni, de ez még több éves távlat.