Az ideális SaaS modell kiválasztása

Szerző: | 2023. febr 15 | Blog, Stratégia

Valószínűleg senki számára nem ismeretlen, hogy korábban is létező, alapvetően egyszer (vagy épp főverziónként) megvásárolandó szoftveres megoldásokat helyeznek / helyeztek át SaaS alapokra. Ahogy az sem jelenthet újdonságot, hogy új szolgáltatásokat már kezdettől fogva ilyen módon értékesítenek. Felmerülhet azonban a kérdés, hogy amennyiben mi magunk szeretnénk hasonló modell mentén értékesíteni, akkor milyen módon kellene azt tennünk? Mivel a potenciális megközelítések száma tucatnyira hág, nem árt tisztában lenni a lehetőségekkel, illetve azok potenciális következményeivel.

Mielőtt fejest ugrunk az ideális modell kiválasztásába, tisztázzuk, hogy mi is az a SaaS  azaz, Software as a Service:

    • adott szoftver hozzáférés alapú, előfizetéses verziója
    • havi vagy esetleg éves előfizetési díjért cserébe
    • általában felhőalapú kiszolgálással

A SaaS modell csökkenti a felhasználó oldali belépési küszöböt, mivel nem igényel nagyobb befektetést a szolgáltatás használatbavétele – tekintsünk el most a kliens oldali eszközök, infrastruktúra beszerzésétől, amennyiben az szükséges. Mindezekkel együtt a SaaS egyfajta finanszírozási formaként is értelmezhető.

A fogalom tisztázását követően nézzük, hogy milyen szolgáltatási keretek között lehet és kell működtetni az informatikai megoldást annak érdekében, hogy azt sikerre lehessen vinni.

Az ideális út kiválasztásához relatíve sok terület érintésével / kidolgozásával lehet eljutni. A teljesség igénye nélkül ide sorolható kérdéskörök:

    • üzleti célok (bevétel, megtérülés, stb.)
    • potenciális célcsoport (/célpiac)
    • versenytársak működése
    • értékajánlat
    • csomagolás
    • árazás
    • szervezeti / működtetési igények
    • működési modell

Ezek közül a legutolsóval foglalkozik jelen blogbejegyzés, míg egy következőben az árazás és csomagolás mikéntjét fogjuk boncolgatni.

SaaS modell

SaaS megközelítések – low-touch / high-touch

Első körben azt kell meghatározni, hogy milyen a potenciális ügyfélkör viszonyulása a nyújtani kívánt szolgáltatáshoz. Ennek eldöntéséhez az alábbi lehetőség-párokat érdemes áttekinteni:

Low-touchSaaS modellekHigh-touch
A potenciális ügyfelek tudják, hogy mit akarnakÜgyfelek hozzáállásaNem tudják a potenciális ügyfelek, hogy mire van szükségük – meg kell őket győzni
A termék eladja magát, értékesítő beavatkozása nélkül (Bizonyos esetekben szükség lehet egy Customer Success Manager támogatói szerepkörre)Értékesítés folyamataEmberi-erőforrás intenzív értékesítési (és folyamatos használatot elérő) mód
Kevés ügyfélszolgáltati megkeresésre lehet számítani, de 20 ügyfélhónaponként 1 db-ra minimumÜgyfélszolgálati megkeresésekSok ügyfélszolgáltati megkeresésre lehet számítani
B2B / B2CCélpiac típusaB2B
havi recurring revenue (folyamatos, ismétlődő bevétel)Legfontosabb mérőszámÉves recurring revenue
AlacsonyÜgyfelenkénti átlagos értékMagas
MagasÜgyfelek átlagos darabszámaAlacsonyabb, mint a low-touch modell esetén

Általában egyértelmű, hogy milyen szolgáltatáshoz milyen megközelítés illik – azonban vannak olyanok is, amelyek a két verzió közötti, úgymond hibrid modellt igénylik.

Célszerű szem előtt tartani, hogy bár mostanság mindenki célja az automatizmusok végletekig történő kihasználása, azonban nem lehet (jelenleg) / nem éri meg minden szituációban. Tehát nem feltétlen kell ódzkodni a high-touch megközelítőstől sem – azonban legyünk tisztában azzal, hogy más szintű szervezeti elvárásai vannak a két koncepciónak.

Működési / árazási modell

Amennyiben sikerült meghatározni a megközelítés legfelső szintjét, úgy időszerű áttérni a konkrét működési / árazási modell kiválasztására. Az alábbi összehasonlító tábla tud segíteni a jól elkülöníthető lehetőségek közötti választásban:

ModellLeírásElőnyHátrányPélda
Flat előfizetésEgy szolgáltatás, egy áron•Átlátható

•Nem bonyolult – könnyen érthető

•Potenciális bevételt enged el

•Nem ugyanarra van szüksége minden vevőnek

•Basecamp

•Divi

Felhaszná-lónkénti árazásFix díj minden egyes ügyfél által használt felhasználói fiókonként•Könnyen érthető

•Jól tervezhető bevétel

•Megosztott fiókok lehetősége

•Nem kommunikál értéket

•Limitált mennyiségű embert ér el egy cégen belül

•Salesforce

•Clickup

Felhaszná-lónkénti árazás, ingyenes részt-vevőkkelu.a. + korlátozott fiókok hozzáadhatók ingyen•Ua. +

•Jó szolgáltatás esetén a korlátozott felhasználókat is előfizetésre lehet bírni

•Nem jól meghatározott funkcionális limitek esetén kevesebb felhasználóval is beérhetik a vevők•Productplan
Tiered árazásEltérő funkcionalitással bíró csomagok, eltérő áron•Eltérő ügyféligényekhez, eltérő csomagok párosíthatók

•Magasabb, többet kínáló csomagok felé terelhető ügyfelek

•Túl bonyolulttá válhat

•Az ideális állapot meghatározása nehéz (csomagok közötti egyensúly)

•Számlázz.hu (részint freemium)
FreemiumFreemium / premium (leegyszerűsített verzió)•Könnyű ügyfélszerzés (ingyenes)

•Könnyen megismertethető előnyök

•Az ingyenes felhasználók is generálnak költséget

•Jól kell tudni meghúzni a határt az ingyenes funkcionalitásban

•Spotify
Tárhely alapúIgénybevett tárhely alapján
(de nem feltétlen csak tárhely szolgáltatás)
•Könnyen és olcsón elkezdhető

•Egyértelmű növekedési út

•Folyamatosan növekvő ügyfelek elérése nehéz lehet•Amazon Web Services (AWS)
Használat alapúIgénybevett / lehívott szolgáltatás alapján•Egyszerű

•Az ügyfél növekedésével az általa termelt bevétel is nő

•Az ügyfél sikerességén múlik a bevétel növekedése•Hubspot (ticket alapon)

 

A fenti táblázatban szereplő előnyök és hátrányok sorravétele után, nagy valószínűséggel sikerül közelíteni, hogy egy adott szolgáltatáshoz milyen verzió illik a legjobban. Azonban az sem végzetes, ha ennyiből még nem derül ki az ideális irány.

SaaS egyeb tetelek

A legjobban illeszkedő modell kiválasztásához szükséges, hogy ismerjük a potenciális célpiacot és annak igényeit. Ehhez azonban célszerű figyelembe venni az alábbi tényezőket:

    • Versenytársak által alkalmazott modell(ek)
    • Várható ügyfélszám
    • Várható fizetős ügyfélszám (freemium modell esetében)
    • Átlagos piaci konverziós és lemorzsolódási értékek

Ezeket az információkat a legtöbbször össze lehet gyűjteni néhány órányi kutatás során. Egy nulláról indított szolgáltatás esetén ez a teendő elkerülhetetlen.

Más a helyzet, ha már működő szolgáltatásról van szó és annak átalakítása van terítéken: ekkor célszerű megkérdezni a meglévő ügyfeleket. (Természetesen kisebb (szinte akár nulla költségszintű ráfordítást igénylő) kutatást mindkét esetben lehet folytatni – ennek mikéntjéről korábbi bejegyzésünkben már írtunk)

Visszatérve a különböző modell sablonokhoz: Néhány verzió mentén egyértelmű, de például a tiered és a használat alapú verziók esetén nem magától értendő, hogy mi is a szolgáltatás csomagolásának alapja, mi és hogyan legyen beárazva. Ekkor célszerű a mindenkori könnyen érthetőség és hasznosság elve mentén kiválasztani a megfelelő tényezőket.

Az alábbi kérdések megválaszolása segít elkezdeni annak meghatározását, hogy mit és miért érdemes a csomagolás alapjául venni:

    • Mi a legalapvetőbb érték, amit a szolgáltatás nyújt? (Pl.: kiállított számlák, API lehívások, elemzett oldalak, lekért kimutatások, kiküldött emailek száma, stb.)
    • Mit érez az ügyfél, mi által teremtődik nála érték a szolgáltatás igénybevétele során? (pl.: pontosabban és gyorsabban tud számlákat kiállítani, ügyfeleket szerez, időt spórol meg a mindennapi munka során, stb.)

Ezen kérdésekre adott válaszok kombinálásával lehet elkezdeni a csomagolási és árazási alapok meghatározását. Ez viszont már a következő bejegyzés témája., ami az alábbi kérdések boncolgatásával foglalkozik:

    • Mi alapján és hogyan kell csomagolni / csomagokat létrehozni?
    • Miképp és hogyan kell árazni?
    • Milyen gyakran kell újragondolni az árazást?

 


Felhasznált források:

Legutóbbi bejegyzéseink

Ember tervez, és Isten is tervez

Ember tervez, és Isten is tervez

2022. utolsó napján valami miatt eszembe jutott, mit is csináltam hat évvel korábban, 2016. december 31-án, közvetlenül éjfél előtt. Utólag talán perverz dolognak tűnik, ugyanis nem ittam, nem pezsgőztem és nem is virslit faltam, hanem - a Számlázz.hu-ba regisztrált...

bővebben

0 hozzászólás

Egy hozzászólás elküldése

Az e-mail címet nem tesszük közzé. A kötelező mezőket * karakterrel jelöltük

A bejegyzés szerzője

Petrezselyem Péter

Stratégiai üzleti tanácsadó