Oldal kiválasztása

Egy lehetséges út az árbevétel-növelésre az eredményesség csökkenése nélkül

Szerző: | 2018. nov 26 | Stratégia


Egészen nagy magabiztossággal kijelenthető, hogy kevés olyan profitorientált vállalkozó lehet, aki ne szeretné a vállalkozása árbevételét növelni. Olyanok sokan vannak, akiknek nem ez az elsődleges üzleti céljuk (hanem helyette az eredmény javítása, pl. EBITDA-növelés). Azonban még számukra is egy az üzleti célok közül. Ha valakikre, az e-kereskedelem szereplőire különösen igaz ez, hiszen a legtöbb iparágban a stagnáló árbevétel rendszerint jelentős piacvesztést jelent (sok iparágon belül az e-ker rész évek óta kitartó dinamikus növekedése következtében).

Sok vállalkozónak azért nem az árbevétel-növelés van a fókuszban, mert az nem feltétlen jár az eredményesség növekedésével is. Ez alatt nem feltétlen arra gondolok, hogy abszolút értékben nem nő az eredmény, hanem arra, hogy pl. az EBITDA % csökken és az az érzés alakul ki a vállalkozóban, hogy az árbevétel-növelés érdekében befektetett sok energia csak mérsékelt eredmény-növekedéssel jár (abszolút értékben).

A nap végén pedig a legtöbbünk számára fontosabb az, hogy mennyi marad, mint az, hogy mennyiből (kivéve ha pl. piacszerző stratégiáról beszélünk).

Jellemzően egészen egyszerű ok áll az árbevétel-növekedéssel párhuzamosan történő eredményesség-csökkenés mögött: Az árbevétel növelésére sok különböző eszköz áll rendelkezésre, azonban ezek között van számos, amely igen csak költséges.

Lássunk egy lehetséges példát dinamikus árbevétel-növelésre hatékony, de viszonylag drága módszerrel

Egyik legkézenfekvőbb módszer az árbevétel-növelésre a megemelt online marketingköltés, ami rendszerint a PPC csatornákra szánt büdzsé növelését jelenti – mivel ezekre lehet a leggyorsabban, leginkább kontrolláltan és sok esetben a legnagyobb mértékben hatni.

Azonban ha a vállalkozó már eddig is legalább jónak nevezhető PPC marketing tevékenységet űzött (akár belső erőforrást használva, akár kiszervezve), a PPC büdzsé megemelése minden bizonnyal több látogatót fog eredményezni, viszont a látogatók “minősége” is hasonló bizonyossággal csökkenni fog.

Ez a folyamat egyértelműen konverzió-romláshoz vezet. Ha a látogatások mennyisége arányaiban jobban nő, mint ahogy a konverzió romlik, akkor az eredmény árbevétel-növekedés lesz. Mindez azonban eredményesség-csökkentő hatással is jár – nem feltétlen abszolút értékben, de %-osan igen. Hiszen romló konverzió (állandó CPC mellett) növekvő CPA-t (egy vásárlásra jutó marketing költséget) eredményez.

Ennél a példánál maradva: ha a vállalkozó nem akarja, hogy csökkenjen az eredményessége (pl. EBITDA %), akkor a marketing költések növelése mellett olyan eszközöket kell találnia és alkalmaznia, amelyek legalábbis csökkentik a megemelt marketing költések okozta negatív hatásokat: jelen esetben mérséklik a konverzió-romlást.

Mi lehet az ideális stratégia azon e-kereskedőknek, akik árbevételt akarnak növelni az eredményesség csökkenése nélkül?

Az előbbi példához viszonyítva az említett üzleti célt jobban támogató stratégia lehet a marketing büdzsé mérsékeltebb növelése, egyúttal nagyobb fókusz helyezése a különböző árbevétel-növekedést eredményező értékesítési KPI-k javítására.

A mérsékeltebb marketing büdzsé-növelés a látogatások számának kisebb mértékű növekedését, végső soron visszafogottabb árbevétel-növekedést eredményez. Azonban a negatív hatások is visszafogottabbak, így a vásárlásonkénti marketingköltségek sem ugranak meg annyira.

Mindez kiegészítve konverzió-javító és kosárérték-növelő webáruházon belüli eszközökkel már jelentős árbevétel-növekedéshez vezethet, az első verzióhoz képest a költségek mérsékeltebb növekedése mellett. Az EBITDA % ideális esetben stagnál (egyedi esetekben még javulhat is), ami a megnövekedett árbevétel arányában már jelentős EBITDA-növekedést jelent abszolút értékben.

Sok különböző weboldalon belüli eszköz létezik a konverzió javítására és az átlagos kosárérték növelésére. Az eszközök kiválasztásánál is érvényes a “ne akarj mindent csinálni – mert nem fog menni” szabály. Fókuszálni kell a leghatékonyabb eszközökre, érdemes azokat a lehető legjobban megvalósítani, majd az eredmények és tapasztalatok alapján tovább csiszolni.

Az, hogy melyik webáruház esetében mely eszközök használata a legcélszerűbb, több tényezőtől függ: pl. forgalmazott termékek köre, iparág, üzleti modell, üzleti célok stb. – ezért ennek meghatározása a mi munkánk során is minden partner esetében egyedi vizsgálatot igényel.

Legutóbbi bejegyzéseink

Az ideális SaaS modell kiválasztása

Az ideális SaaS modell kiválasztása

Valószínűleg senki számára nem ismeretlen, hogy korábban is létező, alapvetően egyszer (vagy épp főverziónként) megvásárolandó szoftveres megoldásokat helyeznek / helyeztek át SaaS alapokra. Ahogy az sem jelenthet újdonságot, hogy új szolgáltatásokat már kezdettől...

bővebben

0 hozzászólás