Olvasási idő: 3 perc

Egészen nagy magabiztossággal kijelenthető, hogy kevés olyan profitorientált vállalkozó lehet, aki ne szeretné a vállalkozása árbevételét növelni. Olyanok sokan vannak, akiknek nem ez az elsődleges üzleti céljuk (hanem helyette az eredmény javítása, pl. EBITDA-növelés). Azonban még számukra is egy az üzleti célok közül. Ha valakikre, az e-kereskedelem szereplőire különösen igaz ez, hiszen a legtöbb iparágban a stagnáló árbevétel rendszerint jelentős piacvesztést jelent (sok iparágon belül az e-ker rész évek óta kitartó dinamikus növekedése következtében).

Sok vállalkozónak azért nem az árbevétel-növelés van a fókuszban, mert az nem feltétlen jár az eredményesség növekedésével is. Ez alatt nem feltétlen arra gondolok, hogy abszolút értékben nem nő az eredmény, hanem arra, hogy pl. az EBITDA % csökken és az az érzés alakul ki a vállalkozóban, hogy az árbevétel-növelés érdekében befektetett sok energia csak mérsékelt eredmény-növekedéssel jár (abszolút értékben).

A nap végén pedig a legtöbbünk számára fontosabb az, hogy mennyi marad, mint az, hogy mennyiből (kivéve ha pl. piacszerző stratégiáról beszélünk).

Jellemzően egészen egyszerű ok áll az árbevétel-növekedéssel párhuzamosan történő eredményesség-csökkenés mögött: Az árbevétel növelésére sok különböző eszköz áll rendelkezésre, azonban ezek között van számos, amely igen csak költséges.

Lássunk egy lehetséges példát dinamikus árbevétel-növelésre hatékony, de viszonylag drága módszerrel

Egyik legkézenfekvőbb módszer az árbevétel-növelésre a megemelt online marketingköltés, ami rendszerint a PPC csatornákra szánt büdzsé növelését jelenti – mivel ezekre lehet a leggyorsabban, leginkább kontrolláltan és sok esetben a legnagyobb mértékben hatni.

Azonban ha a vállalkozó már eddig is legalább jónak nevezhető PPC marketing tevékenységet űzött (akár belső erőforrást használva, akár kiszervezve), a PPC büdzsé megemelése minden bizonnyal több látogatót fog eredményezni, viszont a látogatók “minősége” is hasonló bizonyossággal csökkenni fog.

Ez a folyamat egyértelműen konverzió-romláshoz vezet. Ha a látogatások mennyisége arányaiban jobban nő, mint ahogy a konverzió romlik, akkor az eredmény árbevétel-növekedés lesz. Mindez azonban eredményesség-csökkentő hatással is jár – nem feltétlen abszolút értékben, de %-osan igen. Hiszen romló konverzió (állandó CPC mellett) növekvő CPA-t (egy vásárlásra jutó marketing költséget) eredményez.

Ennél a példánál maradva: ha a vállalkozó nem akarja, hogy csökkenjen az eredményessége (pl. EBITDA %), akkor a marketing költések növelése mellett olyan eszközöket kell találnia és alkalmaznia, amelyek legalábbis csökkentik a megemelt marketing költések okozta negatív hatásokat: jelen esetben mérséklik a konverzió-romlást.

Mi lehet az ideális stratégia azon e-kereskedőknek, akik árbevételt akarnak növelni az eredményesség csökkenése nélkül?

Az előbbi példához viszonyítva az említett üzleti célt jobban támogató stratégia lehet a marketing büdzsé mérsékeltebb növelése, egyúttal nagyobb fókusz helyezése a különböző árbevétel-növekedést eredményező értékesítési KPI-k javítására.

A mérsékeltebb marketing büdzsé-növelés a látogatások számának kisebb mértékű növekedését, végső soron visszafogottabb árbevétel-növekedést eredményez. Azonban a negatív hatások is visszafogottabbak, így a vásárlásonkénti marketingköltségek sem ugranak meg annyira.

Mindez kiegészítve konverzió-javító és kosárérték-növelő webáruházon belüli eszközökkel már jelentős árbevétel-növekedéshez vezethet, az első verzióhoz képest a költségek mérsékeltebb növekedése mellett. Az EBITDA % ideális esetben stagnál (egyedi esetekben még javulhat is), ami a megnövekedett árbevétel arányában már jelentős EBITDA-növekedést jelent abszolút értékben.

Sok különböző weboldalon belüli eszköz létezik a konverzió javítására és az átlagos kosárérték növelésére. Az eszközök kiválasztásánál is érvényes a “ne akarj mindent csinálni – mert nem fog menni” szabály. Fókuszálni kell a leghatékonyabb eszközökre, érdemes azokat a lehető legjobban megvalósítani, majd az eredmények és tapasztalatok alapján tovább csiszolni.

Az, hogy melyik webáruház esetében mely eszközök használata a legcélszerűbb, több tényezőtől függ: pl. forgalmazott termékek köre, iparág, üzleti modell, üzleti célok stb. – ezért ennek meghatározása a mi munkánk során is minden partner esetében egyedi vizsgálatot igényel.

Megosztom: